油漆涂料代理商銷售渠道如何建立與更好的控制

　　在市場營銷渠道競爭激烈化的今天，油漆涂料代理加盟商須要建立以及控制自己的營銷渠道，下面就來為您分析如何建立自己的營銷渠道。
　　一、自身所要具備的基本功
　　選擇渠道成員應該有一定的標準：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?br /> 　　二、影響期望利潤的各因素分析
　　1、短期利潤：分銷商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由涂料代理商來制定，但應由如下幾個因素所決定：A、競爭對手的價差：一般不能低于競爭對手的價差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點，包括產(chǎn)品、價格、促銷、分銷，以及分銷商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量、分銷商對銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響。可能的銷量大，其價差可以小。涂料代理商要確定一個合理的差價。
　　2、預期利潤：預期利潤是建立在涂料代理商的經(jīng)營管理水平、其他產(chǎn)品或該產(chǎn)品在其他市場的盈利能力、對分銷商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽以及其業(yè)務代表的風貌、業(yè)務發(fā)展前景等基礎之上。當然，預期利潤的大小還與分銷商的自身條件有關。
　　3、風險：風險要去降低。風險有兩方面的風險：一方面是市場風險，一方面是涂料代理商政策風險和信譽風險。市場風險是指這種產(chǎn)品的盈利如何，是否存在產(chǎn)品向下游客戶或消費者傳遞時的阻塞。涂料代理商的政策風險是指涂料代理商促分銷政策的設計是否有利于減少市場風險，如飲料涂料代理商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調換貨，則無疑降低了客戶的風險。涂料代理商的信譽風險是指涂料代理商對分銷商的政策承諾能否兌現(xiàn)。市場風險不是由單個涂料代理商所能決定的，而涂料代理商的信譽風險和政策風險卻是由其自身決定的。
　　三、計算期望利潤
　　良好的分銷商是各大涂料代理商爭取的目標，他們一般正經(jīng)營著某些競爭性品牌的產(chǎn)品。分銷商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險。
　　短期利潤：主要指經(jīng)營該產(chǎn)品的毛利，毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說，涂料代理商剛開始經(jīng)營目標市場渠道時，須要給分銷商以高的差價，因為這時的銷量是不確定的。日后，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。
　　預期利潤：當期的利潤并不是分銷商決定是否加入渠道的因素。分銷商還要考慮涂料代理商未來的發(fā)展狀況，即自己若成為該涂料代理商的渠道成員后的預期利潤的大小。如果分銷商認為未來會有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會考慮加入。
　　風險：這也是分銷商主要考慮的因素之一。利潤高，但風險高，分銷商不一定加入。利潤低，但風險低，分銷商也有可能加入。
　　因此，我們可以獲得一個公式：期望利潤=f(短期利潤，預期利潤，風險)，短期利潤、預期利潤與期望利潤正相關，風險與其負相關。